云上广交会 穗企驶入“新赛道”

　　“OPPEIN is confident of our quality……”点开欧派家居集团股份有限公司（下称“欧派家居”）在第127届广交会中的“云直播间”，轮值的主播正用流利的英文介绍欧派家居的全球供应链体系。

　　从线下走向“云端”的展会模式，无论对于参展企业还是采购商来说，都是一次全新体验。本届广交会吸引了588家广州企业、搭起2307个“云展位”，展品涵盖了本届广交会所设置的全部16个大类50个展区。

　　线上搭起VR展厅、仓库改造成直播间、业务员“上阵”当主播……在无法面对面交流的情况下，如何最大程度通过线上平台稳住老客户、开拓新客源，成了广大广州外贸企业需要攻克的“新课题”。

　　驶入“新赛道”，不少外贸企业代表坦言，虽然利用线上平台做出口生意的经验并不丰富，但在全球疫情影响的大背景下，“云上广交会”仍能够为供需双方提供交流的机会、让海外采购商们在家就能有针对性地找到需要的产品，“是一次难得的机会。”

　　记者从广州交易团了解到，截至6月17日，本届广交会来自波兰及菲律宾地区的采购商意向成交额逾300万美元。具体成交类别中，非陶瓷、玻璃餐厨用具成交近1000万美元，运输工具及家用电器突破800万美元。

　　1.危机与契机：

　　准备上百条问答应对直播

　　“网上广交会太新了，一时之间确实不知道该怎么操作。”广州番禺巨大汽车音响设备有限公司（下称“巨大音响”）市场部总监李孝忠说，这是公司成立20年以来，首次通过直播的形式向采购商推介产品。

　　巨大音响并非个例。对于不少外贸企业来说，利用线上平台做生意，都是“第一次”。面对崭新的平台和渠道，李孝忠和团队尤为谨慎。

　　在硬件设施上，巨大音响专门添置了专业直播设备，也在公司内临时设置了直播间；在人员准备上，为了学习直播，公司的销售团队也专门下载了抖音、快手等观摩其他主播如何进行直播。

　　“为了保证广交会期间的直播顺畅，我们还向全公司征集采购商可能会提出的问题，最后竟然梳理出超过一百条的问答。”李孝忠说，“就是尽量多准备，把想到的问题都准备好。”

　　李孝忠透露，此次参展，公司上传了47个展品，主推两大类产品：适配于电视的回音壁音响和适配于手机的蓝牙音响。这也是此前公司在海外市场较受欢迎的产品种类。他也提到，主打现场体验的音响产品通过线上展示还是会有一定的制约，“往年在线下的广交会现场，采购商可以直接用我们的产品播放自己手机的音乐，这个感受是大不一样的。”

　　“我们公司100%的业务都是做出口，所以今年受到疫情的影响挺大的。”李孝忠告诉记者，公司最大市场在欧洲，“最近从海外客户的反馈来看，对方已经开始为今年圣诞节、‘黑五’备货了，我们陆陆续续有一些订单在恢复，6月中旬开始生产计划已经排满了。”

　　危机中酝酿着新的机遇。虽然预计今年的销售额会比往年“缩水”40%，但李孝忠相信，通过“云上广交会”和近期部分海外国家的“解封”，能够开拓新的客源。“每年6月至10月是出口企业的旺季，我们也希望能抓住这个机会。”

　　为了配合欧洲采购商的时间，巨大音响的每天直播时间定在了下午4时到6时。而欧派家居则通过大量的提前准备，在公司的“云直播间”中实现了24小时不间断地直播，让海内外客商随时随地都能直观了解到展品信息。

　　2.谋变与转型：

　　仓库里搭起直播间

　　步入广州市美帮祈富文仪有限公司（下称“美帮祈富”）的展厅，映入眼帘的是宽敞明亮的会客室，从这里可以分别通往美术用品专卖店、画室、超市等场景——这一切，都在“云上”实现。

　　作为一家生产美术颜料的企业，美帮祈富此次参展，选择了“VR展厅”和直播相结合的方式展现产品。“无论是VR展厅还是直播，比起推广展品，我们更倾向于向采购商展示产品的使用场景、使用方式。”美帮祈富参展的负责人李炎松告诉记者，与其他外贸企业相比，美帮祈富是“幸运的”。

　　疫情期间，美帮祈富虽经历过订单“低谷”，但并未停产。根据疫情发展形势，公司及时调整战略坚持生产，再通过筛选客户提升自身抗风险能力，最终迎来销售的增长，还拿下了新客户。

　　“去年我们的出口额达到2500万美元，在国内美术颜料市场中是排在第一位的，这几年平均每年也都有10%-20%的增长。”李炎松说，公司的出口市场主要集中在欧美、澳洲、东南亚等地区，“这些地区的消费者对美术颜料的需求越来越高，尤其是疫情期间，隔离在家的人们都会选择画画、进行艺术创作等方式打发时间。有不少经销商还跟我们反映，由于销售情况太好，当地库存告急。”

　　“幸运”的美帮祈富并未满足于当下订单增长。此次参加“云上”广交会，是美帮祈富迈出谋变转型的“第一步”。

　　“之前我们也试过做直播，都是‘小打小闹’，也没有专注在这一领域。这次通过广交会的直播尝试，我们决定要将部分精力放在这上面，未来也能更好地面向国内市场做推广。”李炎松说，虽然本届广交会开幕还不足五天，但公司已经透过直播间收获不少采购商的问询和进一步接触的意向，这也让公司更坚定了未来同时发力线上与线下的信心。

　　如今，美帮祈富的一座备用仓库已被改造成了9个直播间。这些直播间不仅会用于广交会期间的直播，接下来也将应用在面向国内市场的“直播带货”中，“国内市场非常广阔，我们也会逐步完善内贸的营销体系。”

　　“在线上广交会，其实采购商能够更便捷、高效地找到自己需要的产品。”李炎松认为，开在网上的广交会为参展商和采购商提供了快速对接的平台，“采购商需要哪种商品，直接搜索就可以了。经过网上的初步了解和沟通，我们可以将样品寄给对方，有针对性地开展贸易往来。”

　　3.探索与创新

　　多元化营销渠道覆盖全球

　　为了“备战”本届广交会，欧派家居派出了超60人的“精锐力量”，其中有超过40名业务员将担任主播的角色，在直播间为采购商进行线上讲解。与此同时，欧派家居还创新性地将直播开进了工厂，展示企业的核心竞争力——智能制造。

　　“智能制造的产品能够最大化减少人为失误，保证产品的质量。这也是我们想展现给采购商的‘另一面’。”参与欧派家居此次参展工作的负责人杜振华说，在本届广交会开幕前，欧派家居就已经投入了大量精力在人员培训、选品、直播脚本的撰写、展厅的排练和彩排中，并安排了全天不间断直播，期待通过线上广交会打一场外贸“翻身仗”。

　　虽然面向国内市场的直播业务已经较为成熟，但杜振华透露，海外市场的直播尚处于起步阶段，参加线上广交会依然有进步的空间，“以前我们的业务员都是和采购商面对面介绍产品，这次得在镜头前介绍，还是会有不熟练的地方。”

　　同样是广交会的“常客”，主打照明产品的广东久量股份有限公司（下称“广东久量”）则将直播推广“玩转”得更熟练。

　　广东久量外贸经理陈世昌告诉记者，往年公司参加线下的广交会都会获得不少新客户、新订单，“广交会的海外知名度足够高、影响力也足够强，所以我们已经连续参加了17届。这次得知广交会要在线上举办，我们也第一时间准备了标准化的直播设备，动员了市场部、设计部、销售部、外贸部、生产部等部门的伙伴们一起加入其中。”

　　陈世昌认为，本届广交会虽是首次在线上举办，但“线上展会”的模式未来或成常态。“线上线下相结合，运用更多元化的手段和渠道进行市场的拓展，也将会是我们的发展方向。”

　　他提到，除了线上广交会，公司也正在通过其他覆盖全球的外贸平台进行直播，“广交会前，我们面向印度、东南亚、中东等主要市场进行了相应的广告投放。”陈世昌说，这次参加广交会，公司也计划从过去B2B大批发，到加大B2C的投入，争取疫情期间跃入跨境电商的赛道。

　　新技术带来新业态的更迭，也让传统外贸企业看到新的机遇。“这些新尝试我们还是会坚持长期去做，慢慢积累。”陈世昌说。（记者 黄舒旻）

（编辑 谢伟东）